Techniki sprzedażowe dla rejestratorek medycznych: up-selling i cross-selling

Czas czytania: 3 minuty

Współczesna rejestratorka medyczna pełni kluczową rolę w funkcjonowaniu placówki medycznej. Oprócz efektywnego zarządzania grafikiem wizyt i obsługi pacjentów, może także aktywnie przyczyniać się do wzrostu sprzedaży usług. Wprowadzenie technik sprzedażowych, takich jak up-selling i cross-selling, pozwala nie tylko zwiększyć przychody placówki, ale także poprawić jakość obsługi pacjentów, oferując im usługi dopasowane do ich potrzeb.

Co to jest up-selling i cross-selling?

Up-selling (sprzedaż dodatkowa) polega na zachęceniu pacjenta do skorzystania z bardziej zaawansowanej lub droższej wersji usługi (usługi premium), którą już zamierzał wykupić. Na przykład, pacjent zapisujący się na podstawowe badanie krwi może zostać poinformowany o rozszerzonej wersji badania, która dostarczy bardziej szczegółowych informacji o jego zdrowiu.

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) to z kolei oferowanie pacjentowi dodatkowych usług, które mogą uzupełnić jego główną wizytę. Na przykład: do higienistki stomatologicznej zgłasza się pacjent w celu standardowej higienizacji, może zostać poinformowany o możliwości skorzystania z dostępnego od niedawna zabiegu wybielania zębów. Rejestratorka nie dopasowuje metody, ale po prostu wspomina, że taka oferta jest dostępna u tej higienistki.

Jak rejestratorka medyczna może skutecznie wykorzystać up-selling?

Rejestratorka, która ma pełną wiedzę na temat oferowanych usług medycznych, może dostarczyć pacjentowi cennych informacji na temat bardziej zaawansowanych opcji diagnostyki lub leczenia. Oto kolejne dwa przykłady:

Usługi premium: Pacjentka, która zgłasza się na wizytę kontrolną do lekarza ginekologa, chce wykonać badanie cytologiczne, rejestratorka może wspomnieć o droższym, ale bardziej diagnostycznym badaniu jakim jest cytologia płynna LBC.
Usługi premium: Podczas rejestracji na wizytę u kardiologa, rejestratorka może wspomnieć o dodatkowym badaniu, jakim jest Doppler tętnic szyjnych, które może zostać wykonane jako uzupełnienie standardowych badań serca.

Jak wprowadzić cross-selling w rejestracji medycznej?

Technika cross-sellingu polega na proponowaniu pacjentom dodatkowych usług, które mogą wspierać lub uzupełniać główną wizytę. Oto kolejne dwa przykłady:

Konsultacje uzupełniające: Pacjent umawiający się na wizytę u ortopedy może zostać zachęcony do skorzystania z dodatkowej konsultacji u fizjoterapeuty, który pomoże wdrożyć zalecenia ortopedyczne. Przykładowo, rejestratorka może powiedzieć: „Po wizycie u ortopedy warto rozważyć konsultację z naszym fizjoterapeutą, aby dobrać odpowiednie ćwiczenia.”
Konsultacje uzupełniające: Podczas rejestracji pacjentki na wizytę kontrolną, ginekologiczną, rejestratorka może zaproponować dodatkowe badania, takie jak USG piersi, USG węzłów chłonnych, które wykonuje w ten sam dzień specjalista onkolog. Może również przypomnieć o kampaniach społecznych, np. w październiku, jest to miesiąc świadomości raka piersi.

Kluczowe zasady skutecznej sprzedaży w rejestracji medycznej

Techniki up-sellingu i cross-sellingu powinny być stosowane z umiarem, aby pacjent nie czuł się przytłoczony ofertą. Warto mieć na uwadze:

Personalizacja oferty: Rejestratorka powinna dokładnie znać potrzeby pacjenta i oferować tylko te usługi, które mogą rzeczywiście poprawić jego stan zdrowia lub komfort. Im bardziej spersonalizowana oferta, tym większa szansa, że pacjent zdecyduje się na dodatkowe usługi.
Szkolenie personelu: Rejestratorki powinny być regularnie szkolone, aby wiedziały, jak naturalnie wpleść propozycje dodatkowych usług w rozmowę z pacjentem, unikając presji sprzedażowej.
Empatia i zrozumienie potrzeb pacjenta: Pacjenci doceniają, kiedy personel medyczny słucha ich potrzeb. Rejestratorka, która proponuje dodatkowe usługi jako sposób na poprawę zdrowia pacjenta, buduje zaufanie i pozytywny wizerunek placówki.

Korzyści dla placówki medycznej i pacjenta

Wprowadzenie technik sprzedażowych takich jak up-selling i cross-selling niesie korzyści zarówno dla placówki medycznej, jak i pacjenta. Placówka zyskuje większe przychody oraz lepszą efektywność, natomiast pacjent otrzymuje bardziej kompleksową opiekę, co może prowadzić do poprawy zdrowia oraz wyższego poziomu zadowolenia z oferowanych usług.

Podsumowanie

Rejestratorki medyczne mogą odegrać istotną rolę w zwiększaniu sprzedaży usług medycznych poprzez zastosowanie prostych, lecz skutecznych technik sprzedażowych. Up-selling i cross-selling, kiedy są stosowane z wyczuciem i zrozumieniem potrzeb pacjenta, nie tylko zwiększają przychody placówki, ale także podnoszą jakość obsługi, co przekłada się na lepsze zdrowie pacjentów i ich zadowolenie.

Jesteś zainteresowany wdrożeniem skutecznych technik sprzedażowych w swojej placówce?

Więcej wskazówek znajdziesz w mojej książce: Transformacja świadomości rejestratorki medycznej oraz w ebooku: Techniki sprzedażowe rejestratorki medycznej.

Dzięki

Marta Matyja

Opublikowano 21.09.2024

Koniecznie zajrzyj do poprzedniego wpisu: Jak zwiększyć efektywność pracy w placówce medycznej? Porady dla rejestratorek, asystentek, lekarzy i menedżerów.